Vi er heldige at have mange forskellige bilforhandlere i Danmark. Det er nemlig noget der kommer os forbrugere til gode! Det skaber en god konkurrence på markedet, og betyder at vi kan finde en forhandler, der passer bedst til vores eget temperament og tilgang til at købe bil. Det kan dog være svært at vurdere hvilken bilforhandler man skal tage til. Det er ikke nogen hemmelighed, at nogle bilforhandlere rent objektivt er bedre end andre, og at der er nogle direkte dårlige bilforhandlere derude. Så hvordan kender man forskel?
Her kan jeg godt lide at bruge en metafor fra stranden. Jeg var for nyligt ude og bade i havet med min søn, som er kommet i en alder, hvor han stiller rigtigt mange spørgsmål. Mens vi ligger på stranden og soler os, kigger han fascineret rundt på de andre strandgæster. Specielt kvinderne i badetøj kigger han på. Jeg fortæller ham selvfølgeligt at det ikke er høfligt at stirre. Han spørger mig så: ”Far, hvordan kan det være, at piger ikke vil have at man ser dem i undertøj, men har det helt anderledes når det er en badedragt?”. Wow, det var ikke lige det jeg troede han sad og tænkte på. Men det er da egentligt et fascinerende spørgsmål! Der er helt sikkert en stor mental forskel på, om det er undertøj eller badetøj: men rent logisk burde der vel ikke være det?
Jeg kan ikke helt huske hvad jeg svarede ham dengang, men spørgsmålet blev ved med at dukke op i mit hoved efterfølgende. Det gik op for mig, at der var gode paralleller at drage til bilforhandlere.
En god bilforhandler bør nemlig have en rationel tilgang. Der bør så at sige ikke være forskel på ”undertøj” og ”badetøj” for dem: de bør indse og betragte det som selvsamme ting. En dårlig bilforhandler vil derimod forsøge at gemme sig bag en ikke-eksisterende skelnen.
Jeg bør nok komme med et praktisk eksempel. Hvis jeg tager ud til en Renault Forhandler, så er det ikke noget problem at få en prøvetur i den bil jeg har udset mig. De har nemlig en rationel tilgang til det at sælge bil, og behandler deres kunder godt. Det giver mening, at en prøvetur kan give mig det jeg har brug for at vide, for at kunne vælge en bil. En dårlig bilforhandler kunne derimod prøve at tale kunder fra at køre en prøvetur. De siger at der er forskel på udstillingsmodeller og den bil, man får med hjem hvis man køber den. Man hører at en prøvetur er misvisende, at den slet ikke er værd at tage. De gemmer sig, selvom det ikke rationelt giver mening. Det kan enten være fordi de er misinformerede, eller fordi de bare vil lukke salget uden tanke på, om kunden får den rigtige bil. I begge tilfælde er der tale om en bilforhandler, som du ikke har lyst til at handle med.
